凜冬將至，耐心重于雄心：2022年第三季度代理商生存狀態(tài)調(diào)研分析報(bào)告

2022年10月10-16日，《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了“2022年第三季度中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，樣本覆蓋區(qū)域是全國(guó)除港澳臺(tái)和西藏之外的全部省份區(qū)域。

從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級(jí)別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2022年第三季度結(jié)束后，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

代理商盈利狀態(tài)

28.41%的企業(yè)虧損嚴(yán)重

從調(diào)查的結(jié)果分析來(lái)看，2022年第三季度，76.52%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有23.48%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2季度的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量小幅擴(kuò)大，虧損面擴(kuò)大了3.90個(gè)百分點(diǎn)。

但是通過(guò)主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)繼續(xù)增加（由2季度的47.62%增加到了48.12%），虧損嚴(yán)重的企業(yè)數(shù)量有所增加（由2季度的25.00%提高到28.41%）。

整體看2022年第三季度，代理商群體的盈利情況受市場(chǎng)下行和惡性競(jìng)爭(zhēng)等多方面影響有小幅惡化，整體虧損面仍然逼近八成，考慮到幸存者偏差，實(shí)際虧損面可能要超過(guò)八成。

2022年第三季度和二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商 盈利狀況分布對(duì)比

我們將被調(diào)研代理商分為了6類，第一類是盈利、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比4.33%，比2季度減少4.56個(gè)百分點(diǎn)；第二類是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比11.92%，比2季度減少1.24個(gè)百分點(diǎn)；第三類是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，占比7.22%，比2季度增加1.89個(gè)百分點(diǎn)；第四類是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，占比17.28%，比2季度減少了3.90個(gè)百分點(diǎn)；第五類是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，占比20.98%，比2022年2季度小幅減少1.21個(gè)百分點(diǎn)；第六類是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)十分危險(xiǎn)，需要引起高度重視，占比38.26%，比2022年2季度增加了9.01個(gè)百分點(diǎn)。后兩者危險(xiǎn)代理商的群體合計(jì)增加了7.8個(gè)百分點(diǎn)，合計(jì)占比近60%，需要引起業(yè)內(nèi)代理商同仁警惕自身的運(yùn)營(yíng)狀況。

46.25%的代理商

存在不同程度的買(mǎi)斷行為

2022年第三季度末，沒(méi)有買(mǎi)斷的代理商有53.75%，比2季度末減少9.35個(gè)百分點(diǎn)，短期來(lái)看，渠道端在三季度末的鋪貨情況在加重，預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)會(huì)延續(xù)到2022年11月中下旬。

行業(yè)渠道端整體買(mǎi)斷的情況所有加劇，最主要的原因就是非道路國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的新機(jī)庫(kù)存必須在2022年12月1日切換非道路國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)之前，轉(zhuǎn)化成渠道的二手機(jī)庫(kù)存，這一點(diǎn)在未來(lái)一個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)，是最關(guān)鍵的影響因素。

買(mǎi)斷50臺(tái)以下庫(kù)存機(jī)的企業(yè)有所增加，由2022年2季度末的32.14%提高到了36. 25%；買(mǎi)斷51~100臺(tái)的也有所提高，由1.79%提高到了5%；買(mǎi)斷100~200臺(tái)、200~300臺(tái)、300~400臺(tái)庫(kù)存機(jī)的企業(yè)占比分別提高1.56、0.31個(gè)0.03個(gè)百分點(diǎn)。甚至出現(xiàn)了買(mǎi)斷400~500臺(tái)的代理商企業(yè)，不過(guò)占比僅為0.13%。

買(mǎi)斷機(jī)在渠道端形成堆積，會(huì)在中短期加劇渠道端時(shí)間和空間上的經(jīng)營(yíng)壓力，甚至有可能在2023年第一季度產(chǎn)生更為糟糕的對(duì)沖需求影響，乃至影響到明年第一輪旺季的新機(jī)銷售情況。

2022年第三季度中國(guó)工程機(jī)械代理商 不同買(mǎi)斷情況分布對(duì)比

小挖虧損面微幅改善

中大挖價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)加劇

2022年第三季度，88.41%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比二季度比重減少1.11個(gè)百分點(diǎn)；有48.28%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時(shí)虧損，比2季度惡化6.38個(gè)百分點(diǎn)；有4.05%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時(shí)虧損，惡化0.48個(gè)百分點(diǎn)。

2022年第三季度和二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商 銷售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對(duì)比

代理商的經(jīng)營(yíng)狀況

挑戰(zhàn)仍然巨大

2022年第三季度，有81.25%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有61.25%和57.5%的代理商的利潤(rùn)急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升，上述三點(diǎn)的比重分別比二季度減少6.85、4.23和2.02個(gè)百分點(diǎn)。

疊加疫情和下游客戶設(shè)備款項(xiàng)資金到位不及預(yù)期等因素影響，中國(guó)工程機(jī)械挖掘機(jī)市場(chǎng)下行周期的筑底過(guò)程仍在繼續(xù)，第四季度乃至到2023年，代理商群體的經(jīng)營(yíng)壓力中短期都得不到根本性的緩解，廣大同仁要做好迎接“凜冬將至”，抵御“寒冷”和“危機(jī)挑戰(zhàn)”洗禮的準(zhǔn)備。

2022年3季度末比2季度末工程機(jī)械代理商經(jīng)營(yíng)狀況變化

現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)管控

是代理商決策層最焦慮問(wèn)題

從代理商決策層最焦慮的核心問(wèn)題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個(gè)層面。而相比二季度，2022年第三季度，代理商企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局和人力資源管理，選擇權(quán)重分別提高了5.71、0.83和0.06個(gè)百分點(diǎn)。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何強(qiáng)化和改善風(fēng)險(xiǎn)管控質(zhì)量，調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，進(jìn)而應(yīng)對(duì)進(jìn)一步的艱巨挑戰(zhàn)，是目前代理商決策層愈加重視的關(guān)鍵問(wèn)題。

2022年三季度和二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商決策層 交流問(wèn)題選擇對(duì)比

三季度代理商平均裁員

比重為10.10%

2022年第三季度，有69.1%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的調(diào)整，裁員面擴(kuò)大6.6個(gè)百分點(diǎn)，平均裁員比例為10.10%，比2季度擴(kuò)大3.64個(gè)百分點(diǎn)；有30.9%的代理商企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行人力資源的主動(dòng)調(diào)整；此外，已經(jīng)沒(méi)有代理商企業(yè)進(jìn)行人力資源的擴(kuò)張，比重比2季度減少1.39個(gè)百分點(diǎn)。

出路展望：短期轉(zhuǎn)型租賃比重增加

中期聚焦于主動(dòng)整合

從代理商未來(lái)出路的反饋情況來(lái)，38.75%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù)，對(duì)比二季度調(diào)研數(shù)據(jù)，比重增加0.65個(gè)百分點(diǎn)；27.50%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)，比重減少4.64個(gè)百分點(diǎn)；18.75%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購(gòu)，比重增加3.27個(gè)百分點(diǎn)；10.00%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重增加6.43個(gè)百分點(diǎn)；還有1.25%的代理商企業(yè)選擇退出不做，比重減少1.13個(gè)百分點(diǎn)。

2022年第三季度中國(guó)工程機(jī)械代理商未來(lái)出路選擇分布

轉(zhuǎn)型租賃的代理商企業(yè)比重有較大幅度的提高6.43個(gè)百分點(diǎn)，以租代售已經(jīng)成為一些代理商擴(kuò)大銷量實(shí)現(xiàn)占有率保底的重要方式。主動(dòng)進(jìn)行整合并購(gòu)重組的代理商比重提高了3.27個(gè)百分點(diǎn)，意味著實(shí)力較為強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)較為穩(wěn)健的代理商開(kāi)始謀求并購(gòu)整合的“標(biāo)的”，他們將引領(lǐng)下一輪工程機(jī)械代理商再次加速發(fā)展的先機(jī)，也將把握住更具渠道競(jìng)爭(zhēng)力的渠道網(wǎng)絡(luò)。

進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的代理商，除了租賃業(yè)務(wù)之外，已經(jīng)逐步拓展到項(xiàng)目承包、工程施工、綜合成套設(shè)備解決方案提供、前后市場(chǎng)同步發(fā)展、培訓(xùn)業(yè)務(wù)、電動(dòng)化智能化產(chǎn)品研發(fā)、電動(dòng)汽車(chē)代理銷售及服務(wù)、礦山開(kāi)采承包等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

夾雜著疫情的行業(yè)寒冬如何度過(guò)？筆者將行業(yè)專家、今日工程機(jī)械特約專欄作者孫長(zhǎng)鑫老師的幾點(diǎn)寶貴意見(jiàn)分享給大家：堅(jiān)守本業(yè)，服務(wù)好20%的優(yōu)質(zhì)客戶；嘗試新的工具，比如抖音、短視頻、直播；低谷中建立的運(yùn)營(yíng)體系才是有用的；確定一條紅色止損線；管理好現(xiàn)金流；保持良好心態(tài)，誰(shuí)也不比誰(shuí)幸運(yùn)；與員工、客戶、供應(yīng)商、股東等合作伙伴，用心陪伴，賦能前行！

上述七點(diǎn)，筆者以為沒(méi)有優(yōu)劣前后之分，都非常重要。但是第六點(diǎn)，保持良好的心態(tài)，明白大家都是行業(yè)和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的“濕身逐浪者”，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)幸運(yùn)，這一點(diǎn)可能尤為重要。

2022年第三季度中國(guó)工程機(jī)械代理商出路選擇關(guān)鍵詞分布

凜冬將至，報(bào)團(tuán)取暖，耐心重于雄心。希望《今日工程機(jī)械》雜志與中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研中心季度開(kāi)展的“中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，能夠?yàn)閺V大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅(jiān)守和奮斗著的工程機(jī)械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧