火爆市場(chǎng)，代理商該如何面對(duì)？

【轉(zhuǎn)自　第一工程機(jī)械網(wǎng)】

2018年5月17日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)發(fā)布的《2018年1-4月中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)銷量分析》顯示：2018年1-4月納入分會(huì)統(tǒng)計(jì)的25家主機(jī)制造企業(yè)挖掘機(jī)銷量總計(jì)86622臺(tái)，同比漲幅超過(guò)50%。

業(yè)內(nèi)人士大概都了解，中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)自2016年下半年進(jìn)入高速增長(zhǎng)通道，9月至12月連續(xù)四個(gè)月漲幅超過(guò)70%，2017年增長(zhǎng)勢(shì)頭更加強(qiáng)勁，全年銷量接近翻番增長(zhǎng)。進(jìn)入2018年以來(lái)，在高基數(shù)基礎(chǔ)上，挖掘機(jī)市場(chǎng)仍在保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2018年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇暨

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)四屆四次常務(wù)理事會(huì)議在南寧召開(kāi)

2018年1-4月的挖掘機(jī)銷量，接近2011年歷史極值，創(chuàng)造歷史同期第二高銷量。2011年的火爆市場(chǎng)景象再度重現(xiàn)，面對(duì)此景，代理商應(yīng)該如何面對(duì)?

就在《2018年1-4月中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)銷量分析》發(fā)布前一天，2018年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇暨中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)四屆四次常務(wù)理事會(huì)議在南寧召開(kāi)，會(huì)議主題為“市場(chǎng)火爆下的冷思考”，近百名業(yè)內(nèi)精英代理商、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和資深專家齊聚綠城，把脈市場(chǎng)，共話發(fā)展之道。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)祁俊會(huì)長(zhǎng)對(duì)我國(guó)2018年以來(lái)工程機(jī)械行業(yè)做梳理報(bào)告

會(huì)上，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)祁俊會(huì)長(zhǎng)對(duì)我國(guó)2018年以來(lái)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)、行業(yè)運(yùn)行的主要特點(diǎn)、當(dāng)前行業(yè)面臨的形勢(shì)和走勢(shì)判斷等內(nèi)容做了梳理。根據(jù)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2018年工程機(jī)械行業(yè)整體增長(zhǎng)約為15%，挖掘機(jī)械增長(zhǎng)為20～30%。對(duì)于代理商群體的未來(lái)發(fā)展，祁俊會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為需要做出兩個(gè)轉(zhuǎn)變：其一，以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詾榭蛻粼鲋禐橹鲗?dǎo)的發(fā)展模式;其二，傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為手段的新型銷售模式。

長(zhǎng)期以來(lái)制造商與代理商之間的合作，為我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)揮了重要作用。但是在工程機(jī)械行業(yè)的流通領(lǐng)域沒(méi)有商事代理方面的規(guī)范，是一項(xiàng)空白，這在別的行業(yè)幾乎少見(jiàn)。本次會(huì)議發(fā)布的《工程機(jī)械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》，填補(bǔ)了這一空白。

近些年隨著市場(chǎng)的大起大落，涉及工程機(jī)械領(lǐng)域的制造商和代理商的糾紛日益增多，規(guī)范和構(gòu)建良性的合作關(guān)系就勢(shì)在必行。《工程機(jī)械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》完善了行業(yè)廠商的風(fēng)險(xiǎn)管理，降低維權(quán)成本，提高行業(yè)整體的治理能力;推進(jìn)廠商營(yíng)銷渠道模式由直銷模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯淌麓砟Ｊ?進(jìn)一步完善商事代理合同制度;保護(hù)廠商和產(chǎn)品使用者合法利益的保護(hù)，建立創(chuàng)新、協(xié)同、互信、共贏的行業(yè)利益相關(guān)者關(guān)系;減少?gòu)S商的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，推動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)建設(shè)和管理。

祁俊會(huì)長(zhǎng)解讀《工程機(jī)械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》對(duì)于行業(yè)的意義和價(jià)值

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)馮桂英

講述《工程機(jī)械產(chǎn)品銷售代理合同簽約操作指南》標(biāo)準(zhǔn)的編制過(guò)程

江西求正沃德律師事務(wù)所高級(jí)合伙人章耀民解讀如何將《工程機(jī)械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》落地

會(huì)上，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)馮桂英女士，對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)做了分析報(bào)告。報(bào)告總結(jié)分析了影響中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的利好機(jī)遇。近年來(lái)中國(guó)對(duì)外承包工程合同數(shù)量、合同金額、營(yíng)業(yè)額、外派人員數(shù)量的近一半都分布在“一帶一路”沿線，將繼續(xù)帶動(dòng)工程機(jī)械設(shè)備需求?！缎郯残聟^(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》正式出臺(tái)，參考濱海新區(qū)，推算雄安新區(qū)投資規(guī)模體量也有望在10萬(wàn)億元這個(gè)數(shù)量級(jí)，帶來(lái)的工程機(jī)械需求在千億元左右。馮桂英介紹，非道路移動(dòng)機(jī)械下一步將面臨更大的環(huán)保政策壓力，自2月22日環(huán)保部辦公廳發(fā)布了“關(guān)于征求《非道路移動(dòng)機(jī)械及其裝用的柴油機(jī)污染物排放控制要求(征求意見(jiàn)稿)》”之后，預(yù)計(jì)2020年7月全面實(shí)施國(guó)四排放。

馮桂英繼續(xù)分享了中國(guó)工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場(chǎng)監(jiān)測(cè)及反饋一線調(diào)研結(jié)果，2018年5月份中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)指數(shù)高于前五月均值，繼續(xù)穩(wěn)步擴(kuò)張，顯示國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)仍保持在較高景氣區(qū)間。2018年前五月，各區(qū)域用戶的還款逾期率都有明顯改善，對(duì)比上年同期改善30%~70%不等;全國(guó)大部分地區(qū)的代理商庫(kù)存都有不同幅度的下降;全國(guó)大部分區(qū)域的用戶租賃臺(tái)班費(fèi)持平或者有不同幅度增加。

會(huì)上，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)、安徽南亞工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)助理杜銘偉作為代理商代表，分別做了交流報(bào)告。

浙江立洋董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)談代理商的穩(wěn)健發(fā)展

浙江立洋董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)對(duì)代理商穩(wěn)健發(fā)展的根本問(wèn)題總結(jié)為四點(diǎn)。

1.代理商基本的決策和管理能力問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題從管理找原因，今天出了問(wèn)題從昨天找原因。一家管理成熟的公司，應(yīng)該具備：精細(xì)化管理、高效率運(yùn)作;有過(guò)程管控體系、有過(guò)程管控KPI，能夠預(yù)測(cè)預(yù)警;有留有余地和防范區(qū)間。代理商粗放式發(fā)展的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須要精細(xì)化、高效率才能生存與發(fā)展。

2.用財(cái)務(wù)的意識(shí)和能力管理公司。核心決策者、管理者一定要用財(cái)務(wù)的意識(shí)和能力管理公司，而不只是一個(gè)營(yíng)銷公司。公司的終極指標(biāo)是投資回報(bào)率和持續(xù)的健康發(fā)展。

3.正確的經(jīng)營(yíng)是非觀。代理商是一個(gè)完全獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，唯一準(zhǔn)確的是非觀是站在公司或老板角度的是非觀。不能單方面以客戶、以員工、制造廠的是非觀作為是非觀。當(dāng)然公司及老板是非觀必須兼顧三方利益、確保三方互贏才是正確的是非觀，這符合客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律和經(jīng)典西方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)律。

4.要構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然代理商是一個(gè)被證明了的成功的商業(yè)模式，而且未來(lái)若干年仍然是可以持續(xù)健康發(fā)展的。但是問(wèn)一下自己：你的核心資源、核心優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?  地區(qū)、品牌和產(chǎn)品、人才、管理、維修服務(wù)能力、資本、客戶關(guān)系?先“守正”再“出奇”。

安徽南亞董事長(zhǎng)助理杜銘偉則建議代理商與制造商應(yīng)該建立互信共擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制以及積極有效的債權(quán)管控機(jī)制。

安徽南亞董事長(zhǎng)助理杜銘偉談代理商的風(fēng)險(xiǎn)管控

在建立互信共擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制方面，要優(yōu)化回購(gòu)擔(dān)保機(jī)制。在車輛無(wú)法拖回的情況下融資公司授權(quán)代理商提起訴訟，如訴訟無(wú)果再行考慮回購(gòu)，但前提是融資公司應(yīng)保障代理商的追索權(quán)，及時(shí)移交承租人資料、提供必要信息，如最終回購(gòu)人無(wú)法追索，則設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，各方按一定比例分擔(dān)損失。

對(duì)于建立積極有效的債權(quán)管控機(jī)制，杜銘偉建議可以參照國(guó)有資產(chǎn)管理公司的做法，成立工程機(jī)械應(yīng)收賬款管理公司，將代理商的疑難債權(quán)全部打包交給管理公司，由資產(chǎn)管理公司通過(guò)招投標(biāo)選擇專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好銷售工作。

其次，在簽訂年度合作協(xié)議時(shí)及時(shí)出具拖車授權(quán)，簡(jiǎn)化相關(guān)手續(xù)，靈活要求代理商實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，一旦逾期嚴(yán)重立即取回車輛，降低損失。制造商或融資公司與代理商共同分擔(dān)清欠費(fèi)用，組織債權(quán)催收隊(duì)伍，先行清欠，后續(xù)根據(jù)實(shí)際情況再行要求代理商代墊或者回購(gòu)。

近些年，眾多的代理商也在租賃領(lǐng)域進(jìn)行摸索嘗試。本次會(huì)議還邀請(qǐng)了佛格斯(北京)信息有限公司COO張顯峰就代理商開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)做了交流分享。張顯峰表示，客戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化，由單一的采購(gòu)模式，發(fā)展到需要設(shè)備整體解決方案。因此，對(duì)于代理商而言，租賃亦是大勢(shì)所趨。

佛格斯（北京）信息有限公司COO張顯峰認(rèn)為得租賃者得天下

租賃業(yè)務(wù)這對(duì)代理商好處有幾點(diǎn)：是推廣產(chǎn)品的一種重要形式;是將客戶與自己進(jìn)行更緊密聯(lián)系的紐帶;通過(guò)租賃，讓客戶了解自己的產(chǎn)品，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶的一個(gè)途徑;租賃是設(shè)備制造商產(chǎn)能的蓄水池，是正常銷售之外的增量;能夠制造和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的差異化產(chǎn)品。

北京德魯克管理學(xué)院資深講師王福明談代理商如何做好人力資源規(guī)劃

近些年，隨著市場(chǎng)的大幅度變化，多數(shù)代理商都隨之進(jìn)行了大幅度的人員調(diào)整。會(huì)上，北京德魯克管理學(xué)院資深講師王福明針對(duì)代理商如何做好人力資源規(guī)劃進(jìn)行了交流。